Die Kunst des persönlichen Verkaufs
Persönlicher Verkauf ist ein Marketinginstrument, um einem potenziellen Käufer Waren Face-to-Face anzubieten. Vor allem für erklärungsbedürftige Produkte eignet sich diese Vertriebsform. Persönlicher Verkauf kann auch als Direktmarketing bezeichnet werden. Als typische Beispiele können Messe-, Party- und Außendienstverkauf genannt werden. Aber auch in Ladengeschäften wird der persönliche Verkauf angewandt. Es handelt sich nicht lediglich um ein kurzes Verkaufsgespräch. Der Verkäufer geht auf die speziellen Bedürfnisse des Kunden ein. Wenn zu einem Produkt erhöhter Erklärungsbedarf besteht, wird der Berater eine umfassende Erklärung abgeben. Auch eine vorherige Analyse, was für den Kunden das richtige Produkt ist, liegt im Aufgabenbereich des Kundenberaters, der im persönlichen Verkauf eingesetzt ist. Diese Verkaufsform setzt hohe Kenntnisse über die angebotenen Produkte voraus.
Persönliche Verkaufsgespräche sind ein Garant für dauerhafte Kundenbeziehungen
Wer im persönlichen Verkauf arbeitet, ist in der Regel ein kommunikativer Mensch mit einem großen Wissen und viel Empathie für den Kunden. Jeder Kunde wird es merken, wenn der Verkäufer nicht über sein eigenes Produkt Bescheid weiß oder der Eindruck aufkommt, dass der Kunde zum Kauf einer bestimmten Marke gedrängt werden soll. Der persönliche Verkäufer beginnt das Gespräch mit der Fragestellung nach den Bedürfnissen des Kunden, die er an das zu erwerbende Produkt stellt. Dementsprechend ergibt sich ein Verkaufsgespräch, bei dem nicht auf die Dauer geachtet werden sollte, sondern darauf, dass der Kunde die wichtigste Person ist. Es werden die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Produkte erörtert und gemeinschaftlich eruiert, welches Produkt für den Kunden das Richtige ist. Der potenzielle Käufer fühlt sich von der ersten Sekunde an gut betreut und einem Kaufabschluss steht nichts mehr im Wege. Wenn ein Kunde mit einem guten Gefühl aus einem Verkaufsgespräch herausgeht, wird er sich daran erinnern und das Geschäft, sobald er etwas Neues benötigt, wieder aufsuchen. Persönlicher Verkauf schafft eine enge Kundenbindung und ist daher für das Direktmarketing unverzichtbar.